江桂兰的故事
2008-09-26 Friday 13:26:10
江桂兰的故事
周其仁
江桂兰引起人们的注意,是在2005年年初。那时,浙江台州市海关公布2004年外贸情况,名列塑料模具行业出口榜首的,是温岭松门镇富岭塑胶有限公司。江桂兰,就是这家名不见经传的小公司的创办人。当地一位记者采访了这位农家女,报道写得感人。5月我在浙江大学上课,在朋友送的一本《浙商》杂志里,第一次读到江桂兰的故事。6月我到台州出差,顺道访问了松门镇,把江桂兰故事的细节也补充上了。
故事的开头就打动人。“1991年3月,28岁的江桂兰借来20万元的高利贷办起自己的塑料厂时,不仅别人,就连她自己对以后的生活也没有底。她的条件并不优越:父母都是松门本地的农民,没资金没技术没关系;自己已经结婚6年了,还拉扯着一个6岁的孩子。唯一让她感到高兴的是,命运开始掌握在了自己的手里。”
起家设备是三台旧的注塑机,最早的产品是海上渔家用的冰盒。做出来的产品要推销,销不动要改;改进后还是难销,就转产衣架。1995年,本来绝无参展资格的江桂兰,愣是“磨”进了广交会。她拉着样品,挨着展位求人容她“参展”,磨到第125个展位,一位宁波做外贸的温岭同乡终于被说动,以4万元之价把1/6个摊位转给了江桂兰。那一次,江桂兰谈成了两笔生意,赚到的钱刚刚等于参展费用。
江桂兰向光顾自己展台的外商派发了十几张名片。几个月后,一纸传真从北美发到富岭塑胶,问能不能生产西式快餐用的塑料刀、叉、勺?江桂兰回复“能够”,发完传真后立即着手开发模具、生产样品,并很快向美国供货。江桂兰并不知道她领导生产的大批餐具是供肯德基使用的,而那家订货的美国公司,本身就是肯德基的餐具供应商,迫于成本的压力,才尝试走上“外包”(outsourcing)之路——温岭的制成品,先发到美国工厂,然后再与“made in USA.”的餐具一起打包运给肯德基。
肯德基发现,它的餐具供货商发来的货箱,有的安排整齐,有的凌乱。查问的结果,安排整齐的刀叉来自中国温岭。于是北京肯德基得到美国总部的通知,派专员到富岭公司实地验厂。江桂兰告诉我,第一次检查并没有通过,因为根本不知道生产塑料刀叉居然要查验那么多项目。江桂兰要求对方再给一个星期的时间。七天后,富岭厂包括周边卫生消毒、虫害控制等六大项59条标准,经查验全部合格,每一项都在80分以上。肯德基满意了,因为这样的分数甚至要好于美国国内的同类供应商。
2003年底,首批试单的12个集装箱被运往美国。得到首肯后,肯德基给江桂兰发来了1 200万美元的订单——富岭开始直接给肯德基供货。江桂兰笑了,“2004年我们差不多全在忙这个单子,整整出口了600个集装箱”。 这一年,富岭公司正式成为肯德基在中国内地唯一的指定供应商。同时,富岭也开始向迪斯尼等大公司供应刀叉。2004年,富岭的产值突破了1亿元,成为台州塑料模具业的龙头老大。
涉足国际市场还逼江桂兰重新拿起中学时代的英语书。那次在广交会上,“谈生意全靠让位的摊主帮忙翻译,我就想一定得把英语学起来”。回家后,她买了一本《外贸英语》开始自学,随时随地掏出来念几句。江的丈夫很吃惊:“你连普通话都说不好,还真打算说英文!”2002年,江桂兰到上海参加外语培训班,是年她已经39岁。次年温岭外贸部门组织到美国参展,不料除江桂兰一人外,其余人包括翻译在内全部遭美国领馆拒签。江桂兰只身前往拉斯维加斯交易会,没带翻译,就靠她自学的英文接下了几十万美元的订单。
江桂兰不过是众多浙商中的普通一员。不过,这个由农家女成长为国际市场供货商的故事,给我这个研究经济的带来很多启发。首要的一点,是企业家精神很重要。什么是企业家精神?就是永远不满足现状,千难万难也要发现一个满足他人需要、实现自己理想的市场机会。当年的江桂兰已有10年“打工”经历,也具备谋生的一般本领。可是她就是不安分,非要冒借20万高息贷款的风险,在市场里闯一闯。相比之下,商务计划倒是次要的因素,因为正是企业家精神驱动商务计划的提出、调整、坚持和升级。没有旺盛的企业家精神,不可能打开市场。
打听过江桂兰的经历,完全没有发现她的企业家精神来自家庭或家族的遗传。江桂兰身上那股非要干成一点什么的劲头,除了个性使然,更多的是受到环境的激发。大环境,就是改革开放;小环境,就是在当地听到、看到的市场先行人的故事。我是相信每个人身上多少都有点企业家精神的,问题是环境条件可遇而不可求。天天“大批资本主义”的年代,就不要谈了。“官本位”体制靠“等因奉此”、“照办”过日子,也搞不成。“大锅饭、铁饭碗”呢?冒市场风险的机会成本实在太高。“官商勾结”比赛的是怎样搞权力,不可能把市场客户的需要放在首位。只有以上“四大皆空”,企业家精神才有用武之地。
企业家精神得到了激发,还要有机会。从江桂兰的故事看,市场开放实在非常重要。广交会上的半个摊位,当时似乎不经意发出的几张名片,论有什么效果完全很渺茫,但事后看,就是一项事业的重要开头。当今中国许多地方大办市场,为千千万万个江桂兰提供出发的第一台阶,重要性是不可以被看低的。
江桂兰的故事也有助于理解中国经济的国际竞争力。看到“made in China”的产品在全球市场上越来越多,不少人以为那仅仅是“廉价劳动力”(cheap labor)使然。年初我为文说明,离开了中国制度成本的大幅度下降和中国人学习曲线的显著上升,单以劳动力成本低,是无法解释中国产品在国际市场上与日俱增这一现象的。1980年中国的劳动力成本远为低下,那时候在哪里看到“made in China”?江桂兰的故事提供了一个最直观的案例——允许经商、开业自由、农民可以出国做外贸等等,属制度成本下降的范畴。农家女背英文单词呢?是学习能力改善中国产品质量的明证。再加上中国劳动力成本还是比欧美发达经济要低很多,物美价廉,“made in China”大行其道矣。
读江桂兰的故事看经济大局,千头万绪中不容易本末倒置。
2005年10月26日